招標文件里還有“廢話”？沒錯，就是每份招標文件中“吧啦吧啦...”那些我們連多看一眼的興趣都沒有的“廢話”，你確定這些“廢話”你都讀過嗎？都讀懂了嗎？

一、讀懂招標文件

說到讀懂招標文件，公司很多長期編寫標書的人肯定嘴角45度上揚，輕蔑一笑：“切！標書我能讀不懂？！”從鄙人多年的經驗來說，很多公司投標經驗極其豐富的人也讀不懂標書。

不信我測試一下。

【舉例說明】

XX項目招標公告招標

公告如下:

二、投標人資格

1、符合《政府采購法》第二十二條規定；

2、擬任項目經理必須具有一級注冊建造師（機電工程）證書，項目經理的執業注冊單位須與投標人一致，且必須是投標人的在職人員；

3、本項目不接受聯合體投標。

請問“符合《政府采購法》第二十二條規定”是哪些？有哪些規定？

是不是有點懵逼，是的我一個老鳥也沒想過這個事情，反正招標文件每次都這么說。一個朋友問我，我才就這個事情好好研究了一番。

具體《政府采購法》第二十二條規定如下：第二十二條 供應商參加政府采購活動應當具備下列條件：

（一）具有獨立承擔民事責任的能力；

（二）具有良好的商業信譽和健全的財務會計制度；

（三）具有履行合同所必需的設備和專業技術能力；

（四）有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；

（五）參加政府采購活動前三年內，在經營活動中沒有重大違法記錄；

（六）法律、行政法規規定的其他條件。

采購人可以根據采購項目的特殊要求，規定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。

Oh my god！原來第二十二條有六條！還有個說明！

每一條都可以作為廢標的條件，是不是瞬間感覺自己由老鳥變弱雞？！就這條通用條款估計80%以上自認為標書大咖們都沒有注意到，哈哈廢你沒商量。

再說第2條“2、擬任項目經理必須具有一級注冊建造師（機電工程）證書，項目經理的執業注冊單位須與投標人一致，且必須是投標人的在職人員；”一建證要的是注冊證，不是考試發的那個證，專業是機電工程。

在體會一下什么是“且必須是投標人的在職人員”，那就是這個項目經理和投標人有勞動合同（證明在本單位）和養老保險證明材料（證明在職）嚴格來說一個都不能少，呵呵是不是怕怕！

第3條“3、本項目不接受聯合體投標。”招標文件要求你不要聯合體，不要傻逼逼強強聯合去投標，順便承諾一下本企業獨立投標（證明我媽是我媽）。

這些還都只是招投標中冰山一角，各位別還沒進戰場就倒下了，廢你沒商量。→→長沙售樓部女職員的骯臟交易

二、自以為很懂其實不懂系列

讀懂招標文件，這個看似再簡單不過的事情，現在看看是多么難，連我一個老鳥級人物都非常小心。

為啥呢？我來和大家分享一下干貨，如果一個招標文件都讀懂了，說明寫招標文件是比較low的，你都看懂了他還干啥（此處省去500字）。

我在給企業做內訓時就說，越是看不懂的地方就越要去琢磨，往往這是招標文件的精髓，你反復去琢磨其中的深意。你品，你細品，當你明白其中的深意時就會會心一笑，寫的妙呀，妙哉妙哉！

如果你全看懂招標文件，別人還玩個屁呀! 怎么研究招標文件，看懂招標文件可私信我噢！

【舉例說明】

投標人存在以下不良信用記錄情形之一的，不得確定為中標人：

1）投標人被人民法院列入失信執行的；

2）投標人或其法定代表人或擬派項目經理（負責人）被人民檢察院列入行賄犯罪檔案的；

3）投標人被工商行政管理部門列入企業經營異常名錄的；

4）投標人被稅務部門列入重大收違法案件當事名單的；

5）投標人被**市社部門列入拖欠農民工資黑名單的。

以前以上幾條麻煩一飛，第2條要到檢察院開具“投標人或其法定代表人或擬派項目經理（負責人）被人民檢察院列入行賄犯罪檔案的；”其中證明材料上投標人或其法定代表人或擬派項目經理三個一個不能少，少一個廢標，我見過檢察院證明材料少項目經理名字被廢的。

（一般是經辦人粗心少開了項目經理或其他人，有的時候還把授權代表名字帶上去，更加坑爹啦！到投標那天發現證明材料上授權代表根本去不了），有人說公司和法定代表人都沒問題項目經理肯定沒問題，這個解釋不存在，廢標！

第5條“投標人被**市社部門列入拖欠農民工資黑名單的”要到指定政府機關開具證明材料，有的是外地企業不知道去那開，或是時間上來不及。

廢著廢著，最后發現這些形式性評審并不是真正要評審指標，往往把一些有實力企業也排除在外。

所以在絕大多數地方已經變成承諾性條款，按照格式填寫蓋章就OK，但是也還有不少地方有不少類似以上的變態格式評審指標容易造成廢標。

三、相關通用條款的理解

“相關通用條款理解”

今天我隨機打開一份招標文件從里面摘抄一部分通用條款內容和各位分析一下招標文件為什么會這么寫，以及如何編寫投標文件和如何規避風險。

【 一 】

15.3除專用術語外，投標文件以及投標人與招標人就有關投標的往來函電均應使用中文。投標人提交的支持性文件和印制的文件可以用另一種語言，但相應內容應翻譯成中文，對不同文字文本投標文件的解釋發生異議的，以中文文本為準。

這個是也是招標文件中經常的通用條款，在投標中經常會用到一些進口產品，有的門檻條件（初審）或是技術評分項會用到產品的檢測報告、證書、產品彩頁。那就存在一個問題，經常這些資料是英文的，或是中英文摻雜在一起。

因為資料是廠家提供，投標人經常把資料直接放進去，后果可能導致廢標或是丟分，也許廠家提供資料沒有問題就因為是英文的、或是中英文摻雜。

如果招標文件有我說這個條款，你也許事后知道自己死在什么地方。如果招標文件上沒有這個條款，也可能導致投標文件被廢或丟分，為什么？？？

因為專家在評標現場沒有責任和義務幫你翻譯英文資料，再說也不是每個專家英文功底都很好，所以遇到這種情況廢標或是丟分很正常。

如果提供是英文資料，首先必須提供英文資料，然后請專業翻譯機構把提供的英文翻譯成中文。其實很好理解，你評標用的是中文，說的是中文，大家提供資料也普遍是中文的，提供中文資料也算是為各投標人提供公平競爭的平臺。

【 二 】

26.5評標委員會決定投標文件的響應性及符合性只根據投標文件本身的內容，而不尋求其他外部證據。

這條也是通用條款，可以理解為按照招標的要求，對投標文件進行評審。

不依賴專家在這個行業對這家公司了解情況，所以無論多么牛逼公司，在寫投標文件大家是平等的，一切以你提供的投標文件進行評審，所以編寫的投標文件是非常非常非常重要環節，不能有任何閃失，這也是大公司十拿九穩的項目也會丟的原因（由于標書制作失誤），在標書編制面前人人平等，哈哈!

再補充一句，在現場補充材料不能作為評審依據，現場只能對招標文件規定內容進行澄清、所以現場補充材料是沒用的也不被認可。

【 三 】

前次招標失敗的，招標代理機構將退還投標人的投標保證金。投標人參與重新招標前，須向本項目本次公告公布的投標保證金賬號重新交納投標保證金。

以前重新招標，第一次參加投標人是不需要重新打保證金，為什么現在需要呢？這個是技術變革導致結果，現在投標人參與投標名單是保密的也就是誰都不知道的，但是經過投標文件解密后打保證金投標人名單大家都知道了。

為了防護第二次投標名單泄露問題，現在保證金都是打到虛擬賬號上的（通過技術手段可以做到誰也沒法了解誰向這個虛擬賬號打款情況），第一次和第二次虛擬賬號是不一樣的，每次開標針對虛擬賬號是不一樣的。

如果不變化虛擬賬號，第一次參與投標投標人就暴露了，所以第一次流標后保證金是退還給企業的，第二次相當于重新招標，有效保護第一次投標人名單。技術有點復雜，不理解就算了，記得流標后重新招標的項目，一定記得重新打保證金到新的虛擬賬號（切記！！！）。

今天和大家討論招標文件一些通用條款，一般大家看了就看了估計都沒感覺直接過，如果你了解寫這些條款背后的深意，你就慢慢成為行業大咖級人物，你覺得呢？

四、和時間有關的“故事”

接著和大家聊讀懂招標文件，其實在招標文件中的一些約定俗成的東西，我估計大家看了就看了，沒有深入去想想，如果細想一下還是挺有意思的，今天就和大家聊聊投標人須知前附表中的「工期和投標有效期」。

【 例 】

      投標有效期是天、完工期限是15個日歷天、還有個別招標文件是工作日，「天、日歷天、工作日」什么鬼，一個招標文件就是這個，前后不統一，你怎么著，所以要搞清楚區別。

日歷天就是日歷上的日期，每一個算一天，意思就是一周按7天算。而與之相對應的是工作日，就是在計算時把一周時間算成5天。工作日一般是指除去法定的節假日的時間，日歷天是不除去的自然天數，一般簽訂合同工期都是以日歷天計算的。

所以如果按照一周7天算是：日歷天=天=7；工作日=5。

我說這個為了啥就是讓各位明白招標文件中天的不同寫法，意思是完全不一樣的。

這就明白為啥周四周五集中發招標（公告）文件的原因了，都是按照日歷天算的，周六周日大公司不上班，也沒人關心項目，好了周一來公司在研究一下，走一下二天流程，等公司同意報名，ohmygod，報名截止了（報名5日歷天），哎！我知道的太多了。

投標有效期：120天。作為投標的小達人，請回答一下什么叫投標有效期有啥作用？瞬間懵逼！！！

投標有效期是指為保證招標人有足夠的時間在開標后完成評標、定標、合同簽訂等工作而要求投標人提交的投標文件在一定時間內保持有效的期限。

按照《合同法》的有關規定，作為邀約人的投標人提交的投標文件屬于邀約。邀約通過開標生效后，投標人就不能再行撤回。一旦作為受邀約人的招標人作出承諾，并送達邀約人，合同即告成立，邀約人不得拒絕。

在投標有效期截止前，投標人必須對自己提交的投標文件承擔相應法律責任。

一般在招標文件的投標人須知部分會明確要求投標有效期為多少天。假設120天，意思是說從投標人提交投標文件給招標人開始，120天內該投標文件有法律效力，投標人對該文件負責，超過120天后該文件失效，投標人對文件不負任何責任。投標行為的有效期間，即所有投標文件（邀約）中的承諾，包括價格、優惠承諾等。

簡單直白說，從開標截止日，開始算有效期，直到日期120天結束。如果在有效期內，你就要對自己的投標文件負責，過了投標有效期，你就可以不對投標文件中承諾的負責。所以簽訂合同一般是在投標有效期內。

是不是看著簡單的東西，想想都不簡單。別以為經常看的內容就習以為常。所以我給企業做內訓研讀招標文件要求是：

所有參與投標人員至少研讀招標文件2-3遍；

嚴格按照招標文件內容理解，不要自我臆斷理解招標文件；

研讀招標文件每個人「背靠背」，不允許相互干擾討論，保持獨立性；

最后每個人都非常熟悉招標文件情況下才開始項目啟動會，大家暢所欲言，把不理解的地方提出來充分討論，搞明白招標文件意思。

研讀招標文件就是：

想！你再想！品！你細品！

五、廢標還有不同說法？

凡是標書中出現下面的描述語句就要非常小心，必須豎著毛孔看這些語句包含前后到什么位置，這些語句涵蓋所有項目最終都是廢標。

1、 投標無效

2、 投標保證金無效

3、 投標人相互串通投標

4、 拒絕接受標書（投標文件）

5、 視為無效標

6、 視為非響應性投標

7、 否決其投標

8、 廢標等

因為是廢標項，所有以上內容在招標文件里面是最需注意的部分，最怕的就是制作標書人員按照慣性思維去理解招標文件。

說個案例（如有雷同純屬巧合！），一家投標經驗非常豐富的公司就是沒有仔細審查招標文件，為了標書制作精美，用A3的銅版紙彩色打印標書，那個標書美妙的令人贊嘆！

但是......廢標！什么情況？？？

在開標現場，有公司就對照著招標文件上面相應條款，「標書需用A4裝訂」，此項要求是在招標文件中，標書編制要求中提出的，結果在這條要求大約二、三頁后有要求：「投標文件不按照規格裝訂要求視為無效標」。

投標文件只能是A4裝訂，該公司按照A3裝訂，對不起！開標現場廢標！

我的意思就是要注意「投標文件不按照規格裝訂要求視為無效標」這句話管的范圍包括標書所有編制部分。

由于投標文件A3打印圖紙，相對A4圖紙大一倍，看的清楚也更為漂亮，結果被廢標。后來發現此次項目該廢標公司是中標公司最大的競爭對手，你說中標公司可爽呀！

由于標書制作人員經驗主義，對廢標條款不敏感，沒有高度警惕性，最終該公司投標文件沒有推進評標室就出局了，公司銷售、技術、商務做出的巨大的努力都付之東流，可悲可悲呀！

六、招標文件廢標條款解讀

經常看些網文小說，光環主角一般在發達或得到超強攻擊招數之前都會獲得什么超強再生能力啊、變態不死鎧甲啊或者續命寶石之類的，這樣才能更方便主角盡情的去作死，然后從容的走向霸者巔峰，同樣，我們欲先中標必要先保證自己不被廢標，今天我就從招標文件中截取些廢標條款，給大家進行一下解讀，看看各位可都了解其中的意思。

招標文件原文及解讀如下：

有下列情形之一的，評標委員會應當否決其投標：

解讀：“否決其投標”就是廢標。

25.3.1投標文件未經投標單位蓋章和單位負責人簽字；

解讀：這個屬于招標文件形式評審，說明招標文件授權來源合法以及投標文件格式符合要求。

25.3.2投標聯合體沒有提交共同投標協議；

解讀：對允許進行聯合體投標的投標人如果用聯合體投標，必須有“聯合體協議”。如果沒有，投標文件出現兩家公司參與投標則廢標。

25.3.3投標人不符合國家或者招標文件規定的資格條件；

解讀：招標文件不能大于國家法律，必須遵從法律文件，和招標文件規定的要求條款。

25.3.4同一投標人提交兩個以上不同的投標文件或者投標報價，但招標文件要求提交備選投標的除外；

解讀：可字面理解此句，但為啥有這個條款？主要是為提供公平競爭環境，如果你提供不同報價，如果競爭不大，你說所投為高價，如果競爭激烈，你說所投為低價，對其他投標人不公平，所以是不允許的。投標中優惠報價必須反映到報價清單中，不允許總價一次性優惠。

25.3.5 投標報價低于成本或者高于招標文件設定的最高投標限價；

解讀：低于成本報價則廢標，只要不是0或是明顯低價這條可以過。高于招標文件公布的投標限價則廢標。

25.3.6 投標文件沒有對招標文件的實質性要求和條件作出響應；

解讀：這個就是比較寬的要求了，首先可能是門檻的要求，其次是技術的實質性要求，再次是商務要求，這個就要各位非常小心，有可能是招標文件中“藏”在不易發現的地方要求。

25.3.7 投標人有串通、弄虛作假行賄等違法為。

解讀：通用法律條款。特別說一下電子招標有一些技術手段可以檢測到。

25.4評審時，評標委員會將審查投標文件是否符合招標文件的評審指標要求。

解讀：通用條款，主要是招標文件規定的評審指標要求。

25.5如果投標文件未通過投標有效性評審的，投標無效。

解讀：通用條款，投標有效性評審要理解全面，投標文件需要通過：資格初審、技術評審、商務評審。所有的都通過才算通過投標有效性評審。這就是為什么技術標都評過且已經宣布過技術打分，但最后在商務評審階段被廢標（商務標沒有通過評審）。

25.6評標委員會決定投標文件的響應性及符合性只根據投標文件本身的內容，而不尋求其他外部證據。

解讀：核心理解是“投標文件的響應性及符合性只根據投標文件本身的內容，而不尋求其他外部證據”這個就是為啥詢標時候，授權代表說我公司這些都有，就是忘記放了，如果沒放進投標文件視同公司沒有，這個理解很重要，很重要，很重要！（重要的事說三遍）切記！！！

如果想如光環主角一樣披荊斬棘而且還不死！以上就是各位必須熟練掌握的保命技能！

七、技術要求解讀

昨天參與一個項目，在招標文件中看到這樣一段要求，現拿出來跟大家討論一下：

【 技術要求 】

貨物的種類及數量以工程量清單為準，貨物的技術參數以本表為準。下列技術要求不作為初審項，但作為招標人驗收的標準，供貨的產品須滿足此標準，否則招標人有權終止合同，并上報公共資源交易監督管理部門按有關規定處理。

供貨前須向招標人提供下表要求的證書、檢測報告、官網截圖、原廠授權及售后服務承諾函等證明材料，否則招標人有權終止合同，并上報公共資源交易監督管理部門按有關規定處理。

這段文字首先在形式上已是在招標文件中是加粗了，說明這段文字比較重要（凡是招標文件加粗或是用不同顏色標注的文字都要特別注意），仔細理解這段文字就會發現這確實很重要，閣下且聽我來分析：

（1）“貨物的種類及數量以工程清單為準，貨物的技術參數以本表為準。”

說明種類及數量以清單為準，不是以技術參數表中的數量為準，給所有投標人提供統一的報價依據，如果投標人以技術參數中的數量為準也恰好和清單數量不一致，那么結果就是廢標。

貨物中技術參數僅僅作為技術響應的依據，如果技術響應表中的參數響應以清單中的參數為依據，極有可能造成廢標和扣分（清單中的參數只是一些最基本參數）。

這句話是招標文件通常的寫法，但是你真懂了嗎？了解寫這句話背后的意思嗎？

（2）“下列技術要求不作為初審項，但招標人驗收的標準，供貨的產品須滿足此標準，否則招標人有權終止合同，并上報公共資源交易監督管理部門并按有關規定處理。”

這條其實是保護招標人（業主甲方），有的公司通過虛假應標中了，后期業主對投標人提供的產品質量怎么監控，就可以通過這條，不但可以終止合同還可以上報公共資源交易監督管理部門并按有關規定處理中標人，如果公共資源交易監督管理部門處理投標人造成投標人進入失信名單，投標人將長期不能投標還有連帶其他方面副作用，后果將非常嚴重。

（3）“供貨前須向招標人提供下表要求的證書、檢測報告、官網截圖、原廠授權及售后服務承諾函等證明材料，否則招標人有權終止合同，并上報公共資源交易監督管理部門按有關規定處理。”

其實這句話是對業主供貨的一個保障，保證所提供產品來路正規，是廠家規定的渠道和售后。

其實這句話如果修改一下會更好就是把“供貨前”修改成“簽訂合同前”這樣對業主更為有利。但招投標總的趨勢是更愿意相信投標人對招標人更為有利的方向發展，所以現在一般用“供貨前”。

這就可以看出虛假應標是有針對性條款的，不是中標就萬事大捷了，投標人切不可為了中標虛假應標，最終上了失信名單，那將得不償失！

八、投標文件構成與要求解讀

我還是以截圖形式分析某招標文件中的“投標文件構成與要求”。

構成及要求是招標文件對投標人的要求，是非常重要的內容，因為其中有不少廢標條款，我覺得有必要和大家分享一下。我在分享的同時，也會說一下自己對招標文件條款理解。

15.1投標文件是對招標文件的實質性響應及承諾文件。

這句話為通用條款，給投標文件做了定性，就是投標文件是對招標文件的實質性響應及承諾文件，反過來說編寫投標文件不能自我感覺良好，特別是技術人員最容易犯的錯誤是我行我素，我覺得應該怎樣響應及承諾，其實不然，應是投標文件對招標文件的響應及承諾。

15.3除專用術語外，投標文件以及投標供應商與采購人就有關投標的往來函均應使用中文。投標供應商提交的支持性文件和印刷的文件可以用另一種語言，但響應內容應翻譯成中文，對不同文字文本投標問價您的解釋發生異議的，以中文文本為準。

這句其實在前面的文章已經說過了，可見這條也是一條通用條款，如果不是中文而又沒有準確翻譯，會有很大的風險。

15.6投標供應商資質證書（或資格證明）處于年檢、換證、升級、變更等期間，除非有法律法規或發證機構書面材料明確表明投標供應商資質（或資格）有效，否則一律不予認可。

這個條款比較關鍵，一般專業公司都有資質維護人員，公司資質問題比較少，小型公司往往沒有專門資質維護人員所以公司那些資質年檢、換證、升級、變更經常會出現問題。當前無論公司大小，都應有專人或是兼職人員來維護資質。

這里面有個棘手問題，就是由于國家的政策調整，可能造成資質停辦，名稱變了、資質取消了，那么投標人怎么來響應這些招標條款呢？

首先應該把老的資質放入投標文件，其次把國家主管部門相關文件及網站截圖放入投標文件，說明資質問題不是自己原因導致的。

例如一級建造師注冊證有效期過期問題，就是因為住建部停止一級建造師繼續教育，造成部分投標人的項目經理的一級建造師注冊證不在有效期內，出現這個問題可以把住建部頒布“暫停一級建造師繼續教育”文件或官網截圖放入投標文件即可。

15.7投標文件除特殊規格的圖紙或方案，圖片資料等外，均應按A4規格制作，為借閱和環保，建議投標文件雙面打印。

“這句話有點坑”，我在分析“電子標”和“紙質標”的區別中已經說過了，紙質標是“外貌協會”的、標書厚度也是一個重要指標，所以對于紙質標，我從來都是建議投標人單面打印投標文件，禁止雙面打印。

一個比所有投標人都薄的紙質標書是很難中標的（沒有任何依據，個人經驗之談。）對于電子標就沒有單面和雙面打印的區別，問題自然消失。

本人建議：如果是電子投標，標書應適當簡潔，防止頁碼太多打分材料被專家漏看而失分。

通過以上分析即使是招標文件中的通用條款，也要非常注意和小心，尤其是技術人員憑借自己的經驗去編寫標書，而沒有去想這如何響應招標文件是非常危險的。

還有如何應對招標文件預埋的各種“坑”，也是你邁向大咖的必經之路。