隨著國內經濟的快速發展，國際地位的日益提高為工程公司進入國際市場提供了良好的外部環境。再有建筑市場競爭的日益全球化、規范化，投標已成為建筑施工企業承攬工程的必要途徑，而如何提高投標決策水平就成了一個迫切需要解決的問題。本文對海外投標工程造價人員應把握的要點進行了分析探討。

一、海外項目投標工程主要存在的問題

1、合同管理意識不強

從事海外項目工程承包的項目管理人員大多數都具有國內工程項目管理的經驗，受到國內一些習慣做法的影響，合同觀念薄弱，對合同的認識比較膚淺，存在“合同是市場開發部門的事情，與設計無關”等錯誤認識。觀念影響行動，在實際中存在“不認真研究合同；看的不細、不全；只有專業負責人看而別人不看”等不規范行為。對于合同管理工作沒有引起足夠的重視，對于項目執行過程中由于業主的原因造成的損失沒有按照合同規定來維護自己的權益。

實施海外項目，要有極強的合同意識和執行合同的能力。公司項目實施中存在合同觀念薄弱的問題，往往認識不到合同的重要性，存在“合同是市場部門的事情，與設計或其它部門無關”等錯誤認識。在實際中存在研究合同不細、不全，缺乏所有項目執行者把合同當作項目執行的“圣經”的意識。

而在國外，合同管理師項目管理的核心，貫穿于項目的全過程，合同管理的好壞直接影響到項目的成敗。

2、專業分工與國際化工程公司存在差異

主要表現在專業分工及管理理念不適應海外項目的需求。

國內大多數工程公司的設計專業分工更加適應國內項目運作的模式，對于海外項目，其遵循的國際化項目運作模式在設計分工上與公司的設計管理存在很大的差別，這樣勢必帶來了公司實施海外EPCC項目時設計管理以及與業主、PMC管理對接的難度。

國際化項目版次化的設計程序更加適應EPCC的合理交叉，更加需要發揮設計上下游專業的積極合作，要打破“沒有正式委托資料不干活”、“等、靠、要”資料的設計理念和方法。

3、EPC項目的管理有待完善

首先，國內工程公司在EPC項目的管理及執行理念上普遍缺失項目一盤棋的整體理念；其次，施工管理中，未能充分尋找合作伙伴或實施當地化策略，最大化的利用當地勞動力資源，因此，有必要針對性的選拔、培養和造就一批海外項目施工管理人員，加大對項目所在國的了解和學習；再次，項目薪酬機制方面，應按照項目實際采取能力、責任、工程崗位三者結合的薪酬理念進行激勵。

項目運作國際化也帶來一系列的挑戰。要想成為國際化工程公司，就必須在標準、合同、費用、人才、施工等方面使國內與國際化項目實施運作相接軌，掌握國際化的項目實施運作能力。

4、適應國際項目運作的程序和標準缺乏

國內工程公司缺乏對國際化標準規范系統準確的掌握和了解，一旦在投標報價階段吃不透執行的標準，將使項目實施階段隱藏巨大的風險。

首先，國內工程公司的基礎工作薄弱，缺乏國際通用的標準、軟件等，浪費了大量的人力物力做基礎性工作；其次，目前國際通用的工程項目標準有較大的原則性及靈活性，我們不僅要學會這些標準，更要靈活地運用它。目前國內工程公司執行標準“就高不就低”，一定程度上提高了項目投資的成本。

5、人力資源短缺

國內工程公司由于缺乏國外EPCC項目的實施經驗等跟中因素，因此整個項目管理組織機構的各個崗位符合國際EPCC項目實施的人才均比較缺乏，且缺乏靈活的外部人力資源招聘環境，一旦承接大型國外項目，將對公司項目運作造成較大沖擊。

國內員工英文水平尤其是書寫水平有待提高，同時需要有一批熟悉國外項目運作的員工。

6、采購缺乏國際供應商的參與及信息

國內工程公司缺乏國際化項目的運作經歷及國際化的知名度，在海外項目投標報價階段遇到的突出問題是海外設備的預詢價信息返回率極低。一旦真正實施海外項目，國際化采購是面臨的一大風險。國內工程公司的外部資源尤其設備及材料供貨商資源短缺，未能與國際主要設備及材料供應商簽定長期合作協議，建立國際供應商的價格庫，從而影響了項目投標報價的準確性和競爭力，也直接影響了EPC項目設備材料的采購。

通常設備和材料采購成本占國際項目總成本的70%，在目前國外項目招標中，設備采購的長名單中極少見到中國制造商的身影，即使業主同意國內采購，也不一定能滿足要求，而對國外資源狀況以及國際采購過程不了解，這都使得采購成為工程公司進入國際工程市場的一大挑戰。

7、國際化的法律法規、財務、稅收等方面的風險

國內工程公司普遍缺乏實施國際化項目的法律法規、財務、稅收等方面的人才及經驗，為國際化項目實施運作帶來較大的執行難度及風險。

8、競爭對手的威脅

隨著我國加入WTO，國內工程市場保護期即將結束，國外工程公司逐步進入國內市場，對國內公司的國際化道路形成一定的沖擊，同時，國內主要競爭對手通過走國際化道路，技術水平及EPC項目管理運作能力快速提升，使國內公司在國內外市場面臨越來越嚴重的挑戰。

9、其他方面的劣勢

除了以上所述內部劣勢之外，國內工程公司還存在如下方面的劣勢：

工作流程有待改進。國內公司工作流程上與國外公司差距較大，且存在不規范的觀念和行為，如下游專業消極的等待上游專業委托，而不是積極主動的互相創造條件促進工作開展。

詢價回應率低。詢價回應率低的原因一方面是由于外部客觀因素造成的，但更重要的是自身因素造成：國內公司沒有成熟的詢價文件體系；與外商的直接接觸很少，沒有一套完整外采購程序，沒有一套完整的采購班子，等等。

總之，對海外市場開拓的重要意義認識不足，“走出去”的緊迫感不夠；人力資源現狀還不適應開拓海外市場的需求，外語水平需要提高，涉外商務、法律、金融、市場營銷等方面的人才缺乏；缺乏海外項目的管理經驗，EPC管理能力相對薄弱；公司的專業分工和專業接口不盡合理，對國外標準的理解和應用能力不強，不能滿足海外項目的要求；缺乏國際化與當地化相結合的采購能力，對施工隊伍的駕馭能力需要提高等，這些都成為羈絆國內工程公司走出去開拓海外市場和執行項目的絆腳石。

基于這個基本判斷，強化已有的資源，有針對性地彌補不足，進一步堅定信心，沉著應對，保證走出去的步伐堅實有力，通過海外市場的錘煉強身健體，才能在海外市場開拓和實施的過程中提高國內工程公司的綜合競爭能力。

根據以上對國內外環境的分析，國內工程公司應抓住機遇，避免劣勢，采取有效措施推進海外項目投標報價和項目實施。

二、海外項目投標應把握的要點

1、進一步做好海外市場培育及多元化策略

加強對海外目標市場的研究和培育，研究和培育新的目標市場及營銷渠道。重點研究東南亞、中東以及非洲目標市場，保持一定的項目信息量，加強市場信息尤其是的國外動態市場價格收集。經過分析和篩選，結合生產實際，有選擇的參與一些目標市場項目的資格預審及投標報價工作。

盡快建立公司海外項目投標報價管理體系，提高公司海外項目投標報價的效率和質量，提升公司國際市場的競爭力。

堅持海外市場多元化營銷策略，一方面可努力承攬技術合作、技術轉讓、工藝包、可行性研究等方面的業務，同時也可與國外知名工程公司合作，力爭實現在國際石化工程高端市場如PMC方面的突破。

2、培養合同觀念和意識，重視合同管理

要加強合同觀念和意識，重視合同管理，因為合同就是項目的“圣經”。設計中的工作范圍、要求、標準、變更費用等都與是否吃透合同有關。組織合同學習和研討非常重要，吃透合同，研究合同及談判技巧，對管理人員和設計人員都很關鍵，這樣才能在投標報價階段及為將來的項目執行爭取主動。

3、重視paperwork

加強項目文檔化管理paperwork工作，任何信件、會議、函件、談話都要書面落實，這是一種管理思想、管理理論方法的體現。它有利于項目執行程序管理的科學化、規范化；使項目運行的整個過程具有可跟蹤性和可追溯性，使項目文檔成為公司的財富和標準。同時做好項目總結，把個人資產變為項目資產，最終變為公司資產。

4、理順專業分工

逐步與國際型工程公司的專業分工接軌，以適應國際化項目的運作需要。

5、完善適應國際項目運作的標準

要建立和完善適應國際項目運作的標準體系，收集和整理不同地區和國家的標準，以適應不同國家地區海外項目的需要。同時完善一整套的英文版標準，建立項目標準庫，實現公司內部在線查詢，加強對國外標準的理解和培訓。這些都將為海外項目投標報價和項目執行起到積極的推動作用。

6、大力培養海外項目人才

加強公司內部資源整合及外引人才，加強英語及海外項目管理知識的培訓和交流，盡快培育一支適應海外市場營銷及項目運作的隊伍。在項目實施中培養和鍛煉隊伍已被實踐證明是最有效的方法。

進一步加強英語培訓，營造學習英語的良好氛圍，有計劃的將有一定工程經驗，具有良好外語能力的技術人員充實到海外項目市場營銷及項目管理的崗位。

加強與國際化工程公司的技術交流，特別是在項目管理及市場營銷方面采取請進來和走出去的辦法，逐步提升公司有關人員的業務能力。

對于海外項目經營及運作方面的短缺人才，如法律、商務、合同及財務等崗位人才，一方面加強對國際化項目管理方面人才的培養。另一方面，通過培訓、實習和引進等手段，迅速提高公司在法律、合同及財務管理等方面的能力及人才儲備。必要時適當引進公司短缺的人才，加強公司海外項目報價和實施的能力。

7、培養合格的供應商，滿足工程公司長期工作的需要

采購要加快培養國內和國外合格的供應商，滿足工程公司海外項目采購工作的需要。可以通過購買供應商長名單擴大國內工程公司的供應商范圍，通過邀請與互動加強與供應商的溝通。

8、加強公司形象包裝及對外宣傳

進一步加強與國外業主或工程公司的交流，提高國內工程公司在國際工程行業的知名度。

加大公司形象包裝及對外宣傳的力度，如出版公司英文版介紹及成套工程技術的英文宣傳冊，建立英文網站等多種形式，提高公司在國際行業內的影響力。

加強技術的宣傳和包裝。加強技術出口和宣傳，可通過多種途徑，如：加強與國際公司的技術交流，邀請國外公司到國內工程項目參觀交流，同時在國際技術刊物、管理刊物上加強宣傳，加強英文網站的建設和宣傳等。

9、進一步加強IT建設，提高IT應用水平

建立統一、高效、暢通的項目管理平臺對于提高項目執行效率也非常重要，包括網絡與通訊的管理平臺、工藝平臺、工程平臺、采購平臺、項目管理文檔平臺；做好協同設計，協同辦公；加強網絡安全管理；提高信息交換率，異地辦公開通信息交流平臺；綜合辦公電子化、軟件應用集中化、信息通訊網絡化、信息技術安全化、內外宣傳系統化、設計采購一體化；解決提高工作效率與網絡安全性的矛盾；項目運行過程中注重軟硬件的應用，比如應用OA系統；IT化的文檔管理，實施項目網上資料傳遞、跟蹤及管理，解決遠程文檔的及時傳遞和管理問題。

10、加強溝通和交流

加強與招標方業主和PMC的溝通和交流，盡快熟悉與國外業主打交道的技巧和方法，熟悉當地的風土人情，同時加強與國內兄弟單位的溝通，獲取更多有用信息。

總之，海外項目的投標報價工作是一個復雜的工作，需要投標人員除了熟悉建筑的結構、了解材料的性能、有一定的英文讀寫能力外，還需要對每個不同的國家的各種情況在投標前有個詳細的了解。在項目投標執行過程中，國內工程公司要樹立“走出去”的緊迫感、危機感，正視差距，既要充分肯定在海外項目運作中取得的成績，又要正視存在的困難與挑戰。一定要堅定信心，抓住當前良好的市場機遇，爭取在海外市場取得突破，實現公司邁向國際化的跨越式發展。以上就是我對海外項目投標的一點心得體會，不恰當的地方，還歡迎大家指正，讓我們共同進步。