（二）低劣產品憑低價中標的經濟學成因

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低劣產品憑低價中標的經濟學成因和低于成本價搶標的經濟學成因的區別是投標人的價格并不低于其本身的成本價。只是這個項目本來需求是中高檔次產品，結果由于公開招標，來的投標人很多，最后中低檔次產品憑借低價優勢中標。由于采購目標達不到項目目標要求，最終導致項目失敗。這成為很多人反對公開招標，傾向進行邀請招標的主要原因。這種情況在談判中則不會出現，因為談判必然是針對特定投標人的，邀請來的都是采購人認為合格的產品供應商，低于項目需要檔次的產品根本不可能參與競爭。

采購需要有合適的采購目標，目標過高則造成成本的加大，即使這個采購很成功，對項目來講，也是成本失控的一種體現。目標過低，則造成采購目標不能支持項目目標，最終導致項目目標無法實現；低劣產品憑低價中標的根源就在于我們的采購目標與招標文件表述出來的采購目標產生了不符，更確切地說是招標文件的編寫能力不足導致產品雖達到招標文件中設定的商務和技術要求，卻不能滿足項目的采購目標。

為什么會出現這種情況？是我們采購效能分析、采購文件編制的培訓太少，不知道怎么編制招標文件才是正確的。

（1）采購需求不明確，導致編寫人員沒有編寫依據

一個項目的采購目標，是由項目目標分解來的，項目目標在企業高層人員的心里，而不在紙面上，企業沒有合理的內部調研過程，導致項目目標無法進行分解細化至采購目標，采購文件編寫人員在沒有明確掌握采購需求情況下，只能依據基本商務和技術參數要求編制采購文件，非常容易導致采購文件的需求描述大大低于項目實際采購需求。

（2）需求量化能力不足

所謂量化能力，也就是對采購需求進行準確定位并將其傳達給投標人，同時盡量保證信息不丟失的一種能力。由于需求量化能力不足，采購人雖然對項目目標及采購目標有一定的分解描述，但只能以主觀用詞進行表達，使得投標人對采購需求的理解只能依據以上主觀用詞及自身對項目的理解。在投標人追求低價優勢的心理驅使下，投標人很容易主動降低需求中各種“軟指標”，投標人采購成果的實現就會大大低于預期采購目標。

（3）市場調研能力不足

采購文件的編制過程中，首先應通過市場調研了解各投標人投標產品的差異，并估算這些差異對項目目標產生的影響。但由于市場調研能力不足，不能將投標人交付成果及交付能力的特點進行識別和量化，因此，就不能通過科學的評審辦法選擇到性價比高的產品，從而陷入單純價格采購的模式。

對策：明確采購需求、加強需求量化能力、加強市場調研能力，通過內部調研和外部調研，設置符合項目采購需求的商務和技術要求。